Pazarlama influencer'ı: DTC markaları post'ları nasıl satışa çeviriyor
Pazarlama influencer'ı programları için işleyen bir model: satışı haber veren sourcing sinyalleri, üç aşamalı bir ödeme merdiveni ve 300 $'lık işlenmiş bir gifting örneği.
DTC bağlamında «pazarlama influencer'ı» gerçekte ne demek?
Belirli bir ürün kategorisi için doğru pazarlama influencer'ını nasıl bulursunuz?
- İçerik-ticaret yoğunluğu: üreticinin içeriğinin ne sıklıkla bir ürün bağlantısı, bir indirim kodu ya da doğrudan bir satın alma çağrısı taşıdığı. Yüksek yoğunluk, kitlenin bu üreticiden satın almaya alışkın olduğu anlamına gelir.
- Kitle-marka örtüşmesi: bu üreticinin takipçilerinin başka hangi markalardan satın aldığı. Üçüncü taraf veri toplayıcıları bunu yaklaşık verebilir; kendi birinci taraf veriniz daha iyidir. Bir CRM'iniz ya da e-posta listeniz varsa en iyi müşterilerinizin benzer kitle segmentlerini modelleyin ve üreticinin kitlesiyle karşılaştırın.
- Gifting'den satın almaya dönüşüm geçmişi: en güçlü sinyal, kendi programınızın içindeki geçmiş davranıştır. Ücretsiz ürün alan, bunu organik olarak paylaşan ve ölçülebilir atfedilen satış üreten bir üretici, herhangi bir soğuk kaynaktan daha yüksek olasılıklı bir iş ortağıdır.
Bir pazarlama influencer'ı için doğru ücretlendirme modeli hangisi?
- Gifting aşaması (risksiz): Ürünü bedelsiz gönderin. Post'u izleyin. Üretici ürünü ve doğurduğu organik etkileşimi alır. Siz, bu üreticinin kitlesinin hiç dönüşüp dönüşmediğine dair birinci taraf veri alırsınız. Bu size ürünün maliyetiyle kargoya, tipik olarak üretici başına 20 $ ile 60 $ arasına mal olur.
- Affiliate aşaması (değişken maliyet): Hediye edilen post, tanımladığınız bir eşiğin üzerinde atfedilebilir satış üretiyorsa (diyelim ilk hafta gelirinde ürün maliyetinin 10 katı), benzersiz bir kodla standart bir affiliate komisyonu önerin; tipik olarak satış başına %10 ile %25 arası. Bu, üreticinin kazancını doğrudan gelirinizle ölçekler.
- Ücretli aşama (ölçeklenmiş yatırım): Üretici altı ila sekiz hafta boyunca tutarlı bir affiliate performansı ve net bir ROAS gösterdiğinde, diyelim ürün maliyeti dahil toplam harcamada 5x ve üzeri, onu sabit bir ücrete artı düşürülmüş bir affiliate komisyonuna taşıyın. Güvenilir bir iş ortağını kampanya döngüleri için burada kilitlersiniz; ve ücretli iş birliklerinin arkasındaki brief, sözleşme ve ödeme akışı tam burada sourcing'den daha önemli olmaya başlar.
Geliri bir pazarlama influencer'ına nasıl atfedersiniz?
Atıf öncelikli bir influencer programının gerçek dengeleri neler?
İşlenmiş örnek: bir takviye markası için gifting'den affiliate'e giden bir sıra
- 01Bulma: Yapay zekâ destekli bir sourcing aracıyla ya da elle aramayla; fitness ve wellness kategorisinde 10.000 ile 50.000 takipçili, içerik-ticaret yoğunluğu yüksek (her üç post'ta en az bir ürün bağlantısı) ve medyan etkileşim oranı %2,5'in üzerinde on üretici belirliyorlar.
- 02Gönderim: Her üretici takviye serisinin bir aylık kürünü alıyor, üretici başına ürün maliyeti 25 $. Toplam çıkış: 250 $ artı kargo, yaklaşık 300 $. Hiçbir ücret vaat edilmiyor. Markanın CRM'i sevkiyatı kaydediyor ve üretici başına benzersiz bir indirim kodu üretiyor.
- 03Gözlem: Sonraki iki hafta boyunca on üreticiden beşi ürün hakkında post atıyor. Üçü indirim kodunu koyuyor. Bu üç üreticiye atfedilen gelir: 42 siparişten 1.800 $. Diğer iki üretici kodsuz içerik üretiyor; içerikleri değerli ama doğrudan ölçülemiyor.
- 04Notlandırma: Atfedilen geliri olan üç üretici, 300 $'lık bir yatırım üzerinden 1.800 $ üretti: ilk turdaki harcamada 6x getiri. İkisi ayrı ayrı 600 $'ın üzerine çıktı. Marka ikisini de satış başına %15 komisyonla affiliate aşamasına yükseltiyor.
- 05Ölçekleme: Sonraki sekiz hafta boyunca iki affiliate üretici 8.400 $ atfedilen gelir üretiyor. Ödenen toplam ücret: 1.260 $ komisyon. Net atfedilen gelir: 7.140 $. Marka bir üreticiyi, ayda garantili iki post karşılığında ayda 500 $ sabit ücrete artı %10 komisyona geçiriyor; bu adım ancak net rakam hem o ücreti hem de bir Kleos planının aylık maliyetini aştığında atılmaya değer.