อินฟลูเอนเซอร์การตลาด: แบรนด์ DTC เปลี่ยนโพสต์เป็นยอดขายอย่างไร
โมเดลที่ใช้งานได้จริงสำหรับโปรแกรมอินฟลูเอนเซอร์การตลาด: สัญญาณตอนคัดเลือกที่ทำนายยอดขายได้ บันไดค่าตอบแทนสามขั้น และตัวอย่างกิฟติ้ง 300 ดอลลาร์ที่คิดเลขให้ดูทั้งหมด
“อินฟลูเอนเซอร์การตลาด” หมายถึงอะไรกันแน่ในบริบท DTC
จะหาอินฟลูเอนเซอร์การตลาดที่ใช่สำหรับหมวดสินค้าหนึ่ง ๆ ได้อย่างไร
- ความหนาแน่นของการค้าในคอนเทนต์: คอนเทนต์ของครีเอเตอร์มีลิงก์สินค้า โค้ดส่วนลด หรือคำชวนซื้อโดยตรงบ่อยแค่ไหน ความหนาแน่นสูงแปลว่าผู้ติดตามถูกฝึกให้ซื้อของจากคนนี้อยู่แล้ว
- ความทับซ้อนระหว่างผู้ติดตามกับแบรนด์: ผู้ติดตามของครีเอเตอร์คนนี้ซื้อแบรนด์อะไรอีกบ้าง ผู้รวบรวมข้อมูลบุคคลที่สามพอจะประมาณให้ได้ แต่ข้อมูลเฟิร์สต์พาร์ตี้ของคุณเองดีกว่า ถ้าคุณมี CRM หรือรายชื่ออีเมล ให้สร้างกลุ่มที่คล้ายกับลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณ แล้วเอาไปเทียบกับผู้ติดตามของครีเอเตอร์
- ประวัติการเปลี่ยนจากกิฟติ้งเป็นยอดซื้อ: สัญญาณที่แรงที่สุดคือพฤติกรรมในอดีตภายในโปรแกรมของคุณเอง ครีเอเตอร์ที่เคยได้สินค้าฟรี โพสต์เองโดยไม่ต้องทวง และสร้างยอดขายที่ระบุที่มาได้จริง คือพาร์ตเนอร์ที่มีโอกาสสูงกว่าแหล่งที่เย็นชืดทุกแหล่ง
โมเดลค่าตอบแทนที่ถูกต้องสำหรับอินฟลูเอนเซอร์การตลาดคืออะไร
- ขั้นกิฟติ้ง (ไม่มีความเสี่ยง): ส่งสินค้าไปฟรี ติดตามโพสต์ ครีเอเตอร์ได้สินค้ากับการมีส่วนร่วมแบบออร์แกนิกทั้งหมดที่มันสร้าง ส่วนคุณได้ข้อมูลเฟิร์สต์พาร์ตี้ว่าผู้ติดตามของคนนี้เปลี่ยนเป็นยอดขายได้หรือไม่ ขั้นนี้กินต้นทุน COGS ของสินค้าบวกค่าส่ง ปกติราว 20 ถึง 60 ดอลลาร์ต่อครีเอเตอร์หนึ่งคน
- ขั้นแอฟฟิลิเอต (ต้นทุนผันแปร): ถ้าโพสต์จากของที่ส่งฟรีสร้างยอดขายที่ระบุที่มาได้เกินเกณฑ์ที่คุณตั้งไว้ (เช่น 10 เท่าของ COGS ในรายได้สัปดาห์แรก) ให้เสนอค่าคอมมิชชันแอฟฟิลิเอตมาตรฐาน ปกติ 10% ถึง 25% ต่อออร์เดอร์พร้อมโค้ดเฉพาะตัว วิธีนี้ผูกค่าตอบแทนของครีเอเตอร์เข้ากับรายได้ของคุณโดยตรง
- ขั้นจ่ายเงิน (ลงทุนเพื่อขยาย): เมื่อครีเอเตอร์ทำผลงานแอฟฟิลิเอตได้สม่ำเสมอหกถึงแปดสัปดาห์ พร้อม ROAS ที่ชัดเจน เช่น 5 เท่าขึ้นไปบนงบรวมที่นับต้นทุนสินค้าด้วยแล้ว ให้ย้ายเขาไปสู่ค่าตัวคงที่บวกค่าคอมมิชชันแอฟฟิลิเอตที่ลดลง ตรงนี้คือจุดที่คุณล็อกพาร์ตเนอร์ที่ไว้ใจได้ไว้สำหรับรอบแคมเปญ และเป็นจุดที่ขั้นตอนบรีฟ สัญญา และการจ่ายเงินเบื้องหลังความร่วมมือแบบจ่ายเงิน เริ่มสำคัญกว่าการหาคนใหม่
จะระบุที่มาของรายได้กลับไปยังอินฟลูเอนเซอร์การตลาดได้อย่างไร
โปรแกรมอินฟลูเอนเซอร์ที่เอาการระบุที่มาเป็นตัวตั้ง ต้องแลกอะไรจริง ๆ บ้าง
ตัวอย่างคิดเลขจริง: ลำดับจากกิฟติ้งสู่แอฟฟิลิเอตของแบรนด์อาหารเสริม
- 01หาคน: ด้วยเครื่องมือค้นหาที่ใช้ AI หรือค้นเอง พวกเขาคัดครีเอเตอร์สายฟิตเนสและสุขภาพได้สิบคน ที่มีผู้ติดตาม 10,000 ถึง 50,000 คน มีความหนาแน่นของการค้าในคอนเทนต์สูง (อย่างน้อยหนึ่งลิงก์สินค้าต่อสามโพสต์) และอัตราการมีส่วนร่วมค่ามัธยฐานเกิน 2.5%
- 02ส่งของ: ครีเอเตอร์แต่ละคนได้อาหารเสริมหนึ่งเดือน COGS 25 ดอลลาร์ต่อคน รวมเป็น 250 ดอลลาร์บวกค่าส่ง ราว 300 ดอลลาร์ ไม่มีการสัญญาค่าตอบแทนใด ๆ CRM ของแบรนด์บันทึกการจัดส่งและสร้างโค้ดส่วนลดเฉพาะตัวให้ครีเอเตอร์แต่ละคน
- 03สังเกต: อีกสองสัปดาห์ถัดมา ห้าในสิบคนโพสต์ถึงสินค้า สามคนใส่โค้ดส่วนลดด้วย รายได้ที่ระบุที่มาได้จากสามคนนี้: 1,800 ดอลลาร์จาก 42 ออร์เดอร์ อีกสองคนทำคอนเทนต์แต่ไม่ใส่โค้ด คอนเทนต์ของพวกเขามีค่า แต่วัดตรง ๆ ไม่ได้
- 04ให้เกรด: ครีเอเตอร์สามคนที่มีรายได้ระบุที่มาได้สร้างเงิน 1,800 ดอลลาร์บนการลงทุน 300 ดอลลาร์ คิดเป็น 6 เท่าของงบรอบแรก สองในนั้นทำได้เกิน 600 ดอลลาร์ต่อคน แบรนด์เลื่อนทั้งคู่ไปขั้นแอฟฟิลิเอตที่ค่าคอมมิชชัน 15% ต่อออร์เดอร์
- 05ขยาย: แปดสัปดาห์ถัดมา ครีเอเตอร์แอฟฟิลิเอตสองคนสร้างรายได้ที่ระบุที่มาได้ 8,400 ดอลลาร์ ค่าตอบแทนที่จ่ายไปทั้งหมด: 1,260 ดอลลาร์เป็นค่าคอมมิชชัน รายได้ระบุที่มาได้สุทธิ: 7,140 ดอลลาร์ แบรนด์ย้ายครีเอเตอร์หนึ่งคนไปสู่ค่าตัวคงที่ 500 ดอลลาร์ต่อเดือนบวกค่าคอมมิชชัน 10% แลกกับโพสต์ที่การันตีสองครั้งต่อเดือน ก้าวนี้คุ้มก็ต่อเมื่อตัวเลขสุทธิสูงกว่าทั้งค่าตัวนั้นและค่าใช้จ่ายต่อเดือนของแพ็กเกจ Kleos