เอเจนซีการตลาดอินฟลูเอนเซอร์หรือทำเองในบ้าน สำหรับแบรนด์ DTC

ทำไมแบรนด์ DTC ควรพิจารณารันการตลาดอินฟลูเอนเซอร์เอง แทนที่จะจ้างเอเจนซี#

สำหรับแบรนด์ DTC คำตอบคือการควบคุมข้อมูลเฟิร์สต์พาร์ตี้ การระบุที่มาของรายได้ และทิศทางงานสร้างสรรค์ เอเจนซีการตลาดอินฟลูเอนเซอร์ให้ความเร็วและสเกลได้ แต่แทบทุกครั้งจะยืนคั่นอยู่ระหว่างแบรนด์กับผลลัพธ์ที่มีค่าที่สุดของแบรนด์เอง นั่นคือความสัมพันธ์ที่ตรงไปตรงมาและวัดได้ระหว่างครีเอเตอร์กับออร์เดอร์บน Shopify เมื่อแบรนด์รันช่องทางนี้เอง แบรนด์เก็บ CRM ครีเอเตอร์ไว้ เป็นเจ้าของหลักฐานเรื่องผลงาน และสร้างเครื่องจักรหาลูกค้าที่ทำซ้ำได้ ซึ่งทนต่อการตรวจสอบของฝ่ายการเงิน

ความตึงเครียดนี้มีจริง เอเจนซีสัญญาว่าจะเปิดทางเข้าถึงกลุ่มครีเอเตอร์ บริหารแคมเปญให้ และการันตี ROAS สำหรับหลายแบรนด์ นั่นดูเหมือนทางที่เร็วที่สุดในการ “เริ่มทำอินฟลูเอนเซอร์” แต่โมเดลเอเจนซีมีแรงเสียดทานเชิงโครงสร้างติดมาด้วย คือเอเจนซีมีแรงจูงใจที่จะให้แบรนด์พึ่งเครือข่าย รายงาน และความสัมพันธ์ของเขาต่อไป แบรนด์ไม่เคยเป็นเจ้าของข้อมูลครีเอเตอร์ ไม่เคยเห็นข้อมูลการระบุที่มาแบบดิบ และเมื่อสัญญาจบ โปรแกรมมักถูกรีเซ็ตกลับไปที่ศูนย์

Kleos มองตรงข้าม เราสร้างซอฟต์แวร์ให้แบรนด์ DTC รันอินฟลูเอนซ์เป็นช่องทางรายได้ ด้วย CRM ครีเอเตอร์ของตัวเอง การค้นหาด้วย AI และการระบุที่มาบนออร์เดอร์ Shopify จริง ระบบปฏิบัติการนี้เข้าไปแทนที่คนกลาง สำหรับแบรนด์ที่อยากเป็นเจ้าของโปรแกรมของตัวเอง

โปรแกรมอินฟลูเอนเซอร์ที่ทำเองแบบสมัยใหม่ต่างจากโมเดลที่เอเจนซีรันอย่างไร#

โปรแกรมที่ทำเองแบบสมัยใหม่คือระบบวงปิด คือหาครีเอเตอร์เอง จัดการพวกเขาใน CRM เฉพาะทาง รันกิฟติ้งและแอฟฟิลิเอตเป็นจังหวะเดียว แล้วระบุที่มาของรายได้ไปยังหมายเลขออร์เดอร์ Shopify จริง ตรงกันข้าม โมเดลเอเจนซีมักเป็นความสัมพันธ์แบบต่อโปรเจกต์หรือค่าจ้างรายเดือน ที่แบรนด์ส่งบรีฟไปแล้วรับรายงานแคมเปญกลับมา พร้อมตัวชี้วัดประมาณการอย่าง EMV หรือยอดการมองเห็น

ความต่างอยู่ที่โครงสร้าง นี่คือการเทียบสองโมเดลบนหน้าที่หลักของการตลาดกับครีเอเตอร์

• การหาครีเอเตอร์: ทีมที่ทำเองใช้เครื่องมือค้นหาด้วย AI (อย่างของ Kleos) เพื่อหาคนจากความเข้ากัน ข้อมูลประชากรของผู้ติดตาม สไตล์คอนเทนต์ และพฤติกรรมการซื้อในอดีต ส่วนเอเจนซีมักหยิบจากรายชื่อครีเอเตอร์ของตัวเองหรือฐานข้อมูลกลาง โดยให้ความสำคัญกับคนที่มีความสัมพันธ์อยู่แล้วมากกว่าคนที่เข้ากับแบรนด์ที่สุด
• ความเป็นเจ้าของข้อมูลครีเอเตอร์: ทำเองแปลว่าทุกอีเมล สัญญา อัตราค่าคอมมิชชัน และประวัติผลงานอยู่ใน CRM ของแบรนด์ ถ้าใช้เอเจนซี ข้อมูลนั้นมักอยู่ในระบบของเอเจนซี แบรนด์ได้รับแค่บทสรุปเป็นอย่างมาก
• วิธีระบุที่มา: ทำเองบนแพลตฟอร์มอย่าง Kleos แปลว่ารายได้ผูกกับโค้ดส่วนลดรายครีเอเตอร์และพารามิเตอร์ UTM ที่จับคู่กับข้อมูลหน้าชำระเงินของ Shopify ส่วนการระบุที่มาของเอเจนซีมักอิงกลุ่มตัวอย่างของบุคคลที่สาม ข้อมูลแบบสำรวจ หรือโมเดลคลิกสุดท้ายที่แบรนด์ตรวจสอบไม่ได้
• เศรษฐศาสตร์ของแคมเปญ: ค่าจ้างรายเดือนหรือค่าบริหารบวกส่วนแบ่งจากงบที่จ่ายให้ครีเอเตอร์ คือมาตรฐานของเอเจนซี ส่วนการทำเอง แบรนด์จ่ายค่าสมาชิกซอฟต์แวร์คงที่ (เช่น Kleos Starter 499 EUR/เดือน) แล้วเก็บมาร์จิ้น 100% จากค่าคอมมิชชันแอฟฟิลิเอตและยอดขายตรง
• ความสามารถในการขยาย: เอเจนซีเพิ่มคนได้เร็วสำหรับแคมเปญหนึ่ง ส่วนโปรแกรมที่ทำเองขยายด้วยระบบอัตโนมัติของซอฟต์แวร์ ทั้งเวิร์กโฟลว์กิฟติ้งอัตโนมัติ การจัดประเภทคำตอบด้วย AI ในขั้นทัก และการสร้างออร์เดอร์ร่างบน Shopify ทีละมาก ๆ

สำหรับแบรนด์ที่มีรายได้จากอินฟลูเอนเซอร์เกิน 10,000 EUR ต่อเดือน โมเดลทำเองด้วยเครื่องมือเฉพาะทางมักคุ้มค่ากว่าและให้การควบคุมเชิงกลยุทธ์มากกว่าอย่างชัดเจน เพราะแพ็กเกจ Kleos คิดราคาคงที่ต่อเดือน ไม่ใช่คิดเป็นเปอร์เซ็นต์ของงบที่จ่ายให้ครีเอเตอร์

แบรนด์ควรประเมินอย่างไรว่าจะใช้เอเจนซีหรือแพลตฟอร์มซอฟต์แวร์ที่ทำเอง#

ประเมินด้วยสามคำถาม ซึ่งตอบได้ก่อนเซ็นสัญญาทั้งหมด: ใครเป็นเจ้าของข้อมูลครีเอเตอร์ รายได้ถูกระบุที่มาอย่างไร และโปรแกรมจะอยู่รอดเมื่อมีคนลาออกไหม ถ้าคำตอบข้อไหนเอียงไปทางระบบของเอเจนซีมากกว่าของแบรนด์เอง แปลว่าแบรนด์กำลังสร้างโปรแกรมบนที่ดินเช่า

ลองใช้กรอบการตัดสินใจตามเกณฑ์ต่อไปนี้ แต่ละปัจจัยถ่วงน้ำหนักตามผลกระทบต่อสุขภาพระยะยาวของโปรแกรม

• การย้ายข้อมูลครีเอเตอร์ออกได้: คุณส่งออกประวัติการติดต่อทั้งหมด สถิติการมีส่วนร่วม และผลงานขายของครีเอเตอร์ทุกคนเป็นรูปแบบมาตรฐานอย่าง CSV ได้ไหม เอเจนซีมักทำไม่ได้ ส่วน CRM อย่าง Kleos สร้างมาเพื่อเรื่องนี้
• การตรวจสอบการระบุที่มาได้: คุณดึงรายงานที่ไล่ทุกออร์เดอร์ซึ่งมาจากอินฟลูเอนเซอร์ตามหมายเลขออร์เดอร์ พร้อมโค้ดหรือ UTM ของครีเอเตอร์ แล้วกระทบยอดกับหลังบ้าน Shopify ของคุณได้ไหม ถ้าเอเจนซีใช้ตัวชี้วัดสไตล์ “แพลตฟอร์มการตลาดอินฟลูเอนเซอร์” อย่าง EMV หรือยอดการมองเห็น นั่นไม่ใช่ข้อมูลรายได้
• โครงสร้างต้นทุนเมื่อปริมาณมาก: ลองคิดต้นทุนรวมที่งบครีเอเตอร์ 50,000 EUR ต่อเดือน เอเจนซีที่คิดค่าบริหาร 20% กินไป 10,000 EUR ต่อเดือน ส่วน Kleos Scale ที่ 899 EUR ต่อเดือนพร้อมครีเอเตอร์ไม่จำกัด กินแค่เศษเสี้ยวของนั้น และไม่หักเปอร์เซ็นต์จากงบเลย
• การควบคุมงานสร้างสรรค์: เอเจนซีเป็นคนเขียนบรีฟและตรวจคอนเทนต์ หรือแบรนด์ตรวจเอง การทำเองให้แบรนด์เป็นคนอนุมัติขั้นสุดท้ายของทุกชิ้นงาน จึงรักษาน้ำเสียงของแบรนด์ให้สม่ำเสมอ
• ความต่อเนื่องของโปรแกรม: ถ้าผู้ดูแลบัญชีลาออกจากเอเจนซี โปรแกรมจะสะดุดไหม ถ้าทำเอง โปรแกรมรันอยู่บนซอฟต์แวร์ ไม่ใช่บนคนคนเดียว

สิ่งที่ต้องแลกอย่างตรงไปตรงมา: เอเจนซีเริ่มได้เร็วกว่าสำหรับแบรนด์ที่ยังไม่มีความสามารถภายในเลย ส่วนเครื่องมือที่ทำเองต้องมีคนทุ่มเวลาให้อย่างน้อย 10 ชั่วโมงต่อสัปดาห์เพื่อรันการค้นหา การทัก และกิฟติ้ง แต่หลัง 90 วันแรก ข้อได้เปรียบด้านข้อมูลที่ทบต้นของโมเดลทำเอง ทั้งทุกปฏิสัมพันธ์กับครีเอเตอร์และทุกตัวชี้วัดผลงาน จะกลายเป็นคูเมืองป้องกัน

คู่มือรันแคมเปญอินฟลูเอนเซอร์ที่ทำเองจริง ๆ หน้าตาเป็นอย่างไร#

นี่คือตัวอย่างที่คิดเลขให้ดูของแบรนด์สกินแคร์ DTC ที่กำลังเปิดตัวมอยส์เจอไรเซอร์ตัวใหม่ แบรนด์มีผู้จัดการการตลาดหนึ่งคน ร้าน Shopify หนึ่งร้าน และบัญชี Kleos หนึ่งบัญชี เป้าหมายของแคมเปญคือ 250 ออร์เดอร์ที่ระบุที่มาได้ ที่ ROAS สูงกว่า 3.0 ภายใน 45 วัน

สัปดาห์ที่ 1: ค้นหาและคัดกรอง

ผู้จัดการเปิดโมดูลค้นหาด้วย AI ของ Kleos แล้วตั้งตัวกรองสามอย่าง คือที่ตั้งของผู้ติดตาม (สหรัฐฯ) สไตล์คอนเทนต์ (คลิปสอนใช้และรีวิว) และอัตราส่วนการมีส่วนร่วมต่อผู้ติดตาม (เกิน 5%) เครื่องมือคืนโปรไฟล์ครีเอเตอร์มา 120 คน ผู้จัดการคัดต่อด้วยการดู 20 โพสต์ล่าสุดเพื่อประเมินคุณภาพการเล่าถึงสินค้าและความเข้ากันกับแบรนด์ เธอส่งอีเมลที่เขียนเฉพาะบุคคลไปหาครีเอเตอร์ 30 คนจาก CRM โดยแต่ละฉบับระบุชัดว่าทำไมคนนั้นถึงเข้ากับแบรนด์

สัปดาห์ที่ 2: กิฟติ้งและการกระจายคอนเทนต์

ในครีเอเตอร์ 30 คนที่ติดต่อไป มี 12 คนตอบกลับ ห้าคนถูกระบบจัดประเภทคำตอบด้วย AI ของ Kleos จัดเข้ากลุ่ม “สนใจมาก” และเจ็ดคนเข้ากลุ่ม “สนใจปานกลาง” ผู้จัดการส่งออร์เดอร์ร่างบน Shopify สำหรับสินค้าให้ทั้ง 12 คนผ่านโมดูลกิฟติ้งของ Kleos ออร์เดอร์ร่างมีโค้ดส่วนลดเฉพาะตัวสำหรับผู้ติดตามของแต่ละคน ผู้จัดการตั้งตัวติดตามการจัดส่ง สถานะกิฟติ้งจะเปลี่ยนเป็น “ส่งแล้ว” เมื่อสินค้าออกจากคลัง

สัปดาห์ที่ 3-4: คอนเทนต์และสัญญาณการระบุที่มาช่วงแรก

เมื่อครีเอเตอร์เริ่มโพสต์ ผู้จัดการเฝ้าดูรายงานโค้ดรายครีเอเตอร์และ UTM ใน Kleos พอถึงวันที่ 21 ออร์เดอร์ 40 รายการแรกก็เข้ามา ผู้จัดการเห็นว่าครีเอเตอร์คนหนึ่งที่มีผู้ติดตาม 12,000 คนสร้างไปแล้ว 11 ออร์เดอร์ ซึ่งเป็นอัตราการเปลี่ยนเป็นยอดขายที่สูงกว่าครีเอเตอร์ที่มีผู้ติดตาม 80,000 คนซึ่งโพสต์แล้วแต่ขายไม่ได้เลย ผู้จัดการจึงเทน้ำหนักไปที่คนที่เข้ากันดี ด้วยการเสนอค่าคอมมิชชันแอฟฟิลิเอต 15% บนทุกออร์เดอร์ในอนาคตที่มาจากโค้ดของเขา

สัปดาห์ที่ 5-6: ขยายและรายงาน

พอถึงวันที่ 45 แคมเปญทำได้ 270 ออร์เดอร์ ผู้จัดการดึงรายงานจาก Kleos คือรายได้รวม ต้นทุนสินค้า ต้นทุนกิฟติ้ง และค่าสมาชิกแพลตฟอร์ม ROAS อยู่ที่ 3.4 ผู้จัดการส่งออกตารางผลงานรายครีเอเตอร์ตามหมายเลขออร์เดอร์ แล้วนำเสนอต่อ CFO โดยไม่ต้องอธิบายตัวเลขประมาณการจากกลุ่มตัวอย่างใด ๆ

คู่มือนี้ทำซ้ำได้ ทุกแคมเปญจะขัดเกลาเกณฑ์การค้นหาและการจัดชั้นครีเอเตอร์ให้คมขึ้น แบรนด์เป็นเจ้าของรายชื่อคนที่ทำผลงานได้ ข้อมูลติดต่อของพวกเขา และประวัติการขายตามแต่ละโค้ด ไตรมาสหน้า ผู้จัดการย้ายคนเหล่านี้เข้าแคมเปญความร่วมมือแบบจ่ายเงิน ได้ทันที โดยจัดการบรีฟ สัญญา และการจ่ายเงินในที่เดียวกัน ข้ามวงจรโต้ตอบไปมาของการเขียนบรีฟให้เอเจนซีใหม่ทั้งหมด

ทำเองกับให้เอเจนซีดูแล ต้องแลกอะไรกันบ้างถ้าพูดตรง ๆ#

ไม่มีทางเลือกไหนที่ไม่มีต้นทุน มองจากคนทำงานถึงคนทำงาน โมเดลทำเองชนะเรื่องความเป็นเจ้าของข้อมูลและเศรษฐศาสตร์ระยะยาว แต่มันเรียกร้องวินัยแบบหนึ่งที่เอเจนซีมีให้อยู่แล้วโดยปริยาย นี่คือสามสิ่งที่ต้องแลกจริง ๆ ซึ่งแบรนด์ต้องยอมรับก่อนตัดสินใจ

ความเร็วในการลงมือกับความลึกของข้อมูล

เอเจนซีตั้งแคมเปญได้ในไม่กี่วัน เพราะมีรายชื่อครีเอเตอร์ที่รู้จักกันอยู่แล้ว มีทีมผู้ดูแลบัญชี และมีขั้นตอนงานสร้างสรรค์ที่วางไว้แล้ว ส่วนการทำเอง แคมเปญแรกใช้เวลานานกว่า เพราะการค้นหา การตรวจสอบ และการสร้างความสัมพันธ์เริ่มจากศูนย์ แต่หลังจากสองสามแคมเปญ โปรแกรมที่ทำเองจะเร่งขึ้น เพราะฐานข้อมูลครีเอเตอร์ทบต้นไปเรื่อย ข้อได้เปรียบด้านความเร็วของเอเจนซีจางลง ในขณะที่ข้อได้เปรียบด้านข้อมูลของคุณโตขึ้น

การเพิ่มคนกับการเพิ่มซอฟต์แวร์

เอเจนซีส่งผู้ดูแลบัญชีหลายคนลงงานเปิดตัวใหญ่ได้ โดยแบรนด์ไม่ต้องจ้างพนักงานประจำ สิ่งที่ต้องแลกคือค่าคนของเอเจนซีเพิ่มเป็นเส้นตรงตามขนาดแคมเปญ ตรงกันข้าม ซอฟต์แวร์ที่ทำเองมีค่าสมาชิกคงที่ แพ็กเกจ Kleos Scale ที่ 899 EUR ต่อเดือนครอบคลุมครีเอเตอร์และแคมเปญไม่จำกัดจำนวน ข้อจำกัดคือเวลาของคนทำงานภายใน คือหนึ่งคนดูแลครีเอเตอร์ที่ทำงานอยู่ได้ราว 30 คนในเวลาเดียวกัน ถ้าจะไปไกลกว่านั้น แบรนด์ก็จ้างคนที่สอง แต่ค่าซอฟต์แวร์ต่อคนยังคงที่

ความหลากหลายของงานสร้างสรรค์กับความสม่ำเสมอของแบรนด์

เอเจนซีมักมีเครือข่ายครีเอเตอร์ครอบคลุมหลายสายคอนเทนต์ จึงเปิดทางให้แบรนด์เข้าถึงสไตล์คอนเทนต์ที่หลากหลายกว่า ส่วนทีมที่ทำเองมักสร้างน้ำเสียงแบรนด์ที่แน่นและสม่ำเสมอกว่า เพราะทำงานกับครีเอเตอร์โดยตรง นั่นอาจเป็นข้อจำกัดถ้าแบรนด์ต้องทดสอบรูปแบบคอนเทนต์ที่ต่างออกไปคนละเรื่อง หรือต้องเจาะกลุ่มประชากรใหม่อย่างรวดเร็ว คำตอบของฝั่งทำเองคือใช้การค้นหาด้วย AI เพื่อหาคนในสายใหม่ ๆ แต่กระบวนการนั้นต้องออกแรงสำรวจมากกว่าเครือข่ายที่เอเจนซีมีอยู่แล้ว

คำถามที่พบบ่อยเรื่องเอเจนซีการตลาดอินฟลูเอนเซอร์#

เอเจนซีการตลาดอินฟลูเอนเซอร์ต่างจากแพลตฟอร์มการตลาดอินฟลูเอนเซอร์อย่างไร

เอเจนซีให้บริการแบบดูแลให้ทั้งหมด คือจัดการการค้นหาครีเอเตอร์ การเจรจา การบริหารแคมเปญ และการรายงาน แลกกับค่าจ้างรายเดือนหรือส่วนแบ่งจากงบที่ใช้ ส่วนแพลตฟอร์มอย่าง Kleos ให้ซอฟต์แวร์เพื่อให้แบรนด์รันงานเดียวกันนี้เอง พร้อมเครื่องมือค้นหาครีเอเตอร์ CRM กิฟติ้ง และการระบุที่มาของรายได้ แบรนด์เป็นเจ้าของความสัมพันธ์กับครีเอเตอร์และข้อมูลของตัวเอง

แบรนด์ใช้ทั้งเอเจนซีและแพลตฟอร์มพร้อมกันได้ไหม

ได้ แต่ผลตอบแทนจะลดลงเรื่อย ๆ แบรนด์อาจใช้เอเจนซีสำหรับแคมเปญแรก พร้อมกับทดลองแพลตฟอร์มอย่าง Kleos คู่ขนานไปเพื่อเก็บข้อมูลรายได้ที่ระบุที่มาได้โดยตรง เมื่อเวลาผ่านไป แบรนด์ค่อยเปลี่ยนมารันแพลตฟอร์มเอง แล้วใช้เอเจนซีสำหรับงานที่ล้นมือ ไม่ใช่พึ่งพาในเชิงกลยุทธ์

รายได้ระดับไหนถึงทำให้ซอฟต์แวร์ที่ทำเองคุ้มค่า

จากมาร์จิ้น DTC ทั่วไปและราคาซอฟต์แวร์ แบรนด์ที่สร้างรายได้จากอินฟลูเอนเซอร์เกินราว 5,000 EUR ต่อเดือน จะได้ค่าแพ็กเกจ Starter ของ Kleos (499 EUR/เดือน) คืนจากเงินที่ไม่ต้องจ่ายเป็นค่าบริหารให้เอเจนซีบนรายได้ก้อนนั้น เมื่อถึงระดับ 10,000 EUR ต่อเดือนขึ้นไป ตัวเลขจะเอียงไปทางซอฟต์แวร์ที่ทำเองอย่างชัดเจน

การระบุที่มาบนแพลตฟอร์มอย่าง Kleos ต่างจากสิ่งที่เอเจนซีให้อย่างไร

Kleos ระบุที่มาของรายได้ผ่านโค้ดส่วนลดรายครีเอเตอร์และพารามิเตอร์ UTM ที่ติดตามตั้งแต่ระดับหน้าชำระเงินบน Shopify ทุกออร์เดอร์ผูกกับครีเอเตอร์คนหนึ่งด้วยหมายเลขออร์เดอร์ ส่วนการระบุที่มาของเอเจนซีมักอิงกับกลุ่มตัวอย่างของบุคคลที่สาม คำตอบแบบสำรวจ หรือโมเดลคลิกสุดท้าย ที่คุณตรวจสอบกับบันทึกธุรกรรมของตัวเองไม่ได้ ความต่างคือระหว่างตรวจสอบได้กับประมาณการ

ต้องมีทีมเล็กสุดกี่คนถึงจะรันการตลาดอินฟลูเอนเซอร์เองได้

คนทำงานการตลาดที่ทุ่มเวลาให้เรื่องนี้หนึ่งคน ทำงาน 10 ถึง 20 ชั่วโมงต่อสัปดาห์ ดูแลได้ครบวงจร ตั้งแต่การค้นหา การทัก กิฟติ้ง ไปจนถึงการรายงาน สำหรับโปรแกรมที่มีครีเอเตอร์ทำงานอยู่ 15 ถึง 30 คน เมื่อโปรแกรมโตขึ้น แบรนด์ค่อยเพิ่มคนที่สองหรือผู้ประสานงานพาร์ตไทม์ ซอฟต์แวร์ทำขั้นตอนที่ต้องใช้มือให้เป็นอัตโนมัติ ซึ่งถ้าไม่มีก็ต้องใช้ทีมเอเจนซีหลายคน

การตัดสินใจจริงไม่ได้อยู่ที่ความสามารถ แต่อยู่ที่การควบคุม#

การเลือกระหว่างเอเจนซีการตลาดอินฟลูเอนเซอร์กับแพลตฟอร์มซอฟต์แวร์ที่ทำเอง ไม่ใช่เรื่องความสามารถ แต่เป็นเรื่องการควบคุม เอเจนซีแก้โจทย์ความเร็วและความสะดวก ซอฟต์แวร์ที่ทำเองแก้โจทย์ความเป็นเจ้าของข้อมูล การตรวจสอบการระบุที่มา และเศรษฐศาสตร์ระยะยาว สำหรับแบรนด์ DTC ที่อยากปฏิบัติกับอินฟลูเอนซ์เป็นช่องทางรายได้ ด้วยตัวชี้วัดที่รอดจากการรีวิวของ CFO สิ่งที่ต้องแลกก็ชัดเจน คือสร้างโปรแกรมบนฐานข้อมูลเฟิร์สต์พาร์ตี้ ไม่ใช่บนความสัมพันธ์กับบุคคลที่สาม Kleos สร้างมาเพื่อแบรนด์แบบนั้น