משפיען שיווקי: איך מותגי DTC הופכים פוסטים למכירות
מודל עבודה לתוכניות של משפיענים שיווקיים: אותות האיתור שמנבאים מכירות, סולם תשלום בשלושה שלבים, ודוגמה מחושבת של הענקה ב-300 דולר.
בהקשר של DTC, מה בעצם אומר «משפיען שיווקי»?
איך מוצאים את המשפיען השיווקי הנכון לקטגוריית מוצר מסוימת?
- צפיפות מסחר בתוכן: כמה פעמים התוכן של היוצר כולל קישור למוצר, קוד הנחה או קריאה ישירה לרכישה. צפיפות גבוהה אומרת שהקהל מורגל לקנות מהיוצר הזה.
- חפיפה בין קהל למותגים: אילו מותגים אחרים העוקבים של היוצר קונים. מאגרי נתונים של צד שלישי יכולים לקרב את זה; הנתונים שלכם מצד ראשון טובים יותר. אם יש לכם CRM או רשימת דיוור, בנו מודל של פלחים דומים ללקוחות הטובים שלכם והשוו אותם לקהל של היוצר.
- היסטוריית המרה מהענקה לרכישה: האות החזק ביותר הוא התנהגות עבר בתוך התוכנית שלכם. יוצר שקיבל מוצר בחינם, פרסם עליו אורגנית וייצר מכירות משויכות מדידות הוא שותף בעל הסתברות גבוהה יותר מכל מקור קר.
מהו מודל התגמול הנכון למשפיען שיווקי?
- שלב ההענקה (בלי סיכון): שלחו את המוצר ללא עלות. עקבו אחרי הפוסט. היוצר מקבל את המוצר ואת המעורבות האורגנית שהוא מייצר. אתם מקבלים נתוני צד ראשון על השאלה אם הקהל שלו בכלל ממיר. זה עולה לכם את עלות הסחורה (COGS) בתוספת משלוח, בדרך כלל 20 עד 60 דולר ליוצר.
- שלב העמלה (עלות משתנה): אם הפוסט המוענק מייצר מכירות משויכות מעל סף שאתם מגדירים (נניח פי 10 מעלות הסחורה בהכנסת השבוע הראשון), הציעו עמלת שותפים סטנדרטית, בדרך כלל 10% עד 25% למכירה עם קוד ייחודי. זה מצמיד את התגמול של היוצר ישירות להכנסה שלכם.
- השלב בתשלום (השקעה בהיקף): אחרי שישה עד שמונה שבועות של ביצועי שותפים עקביים עם ROAS ברור, נניח פי 5 ומעלה על סך ההוצאה כולל עלות המוצר, העבירו את היוצר לתשלום קבוע בתוספת עמלה מופחתת. כאן אתם מקבעים שותף אמין למחזורי קמפיינים, וכאן תהליך התדריך, החוזה והתשלום שמאחורי שיתופי פעולה בתשלום מתחיל לשקול יותר מהאיתור.
איך משייכים הכנסה למשפיען שיווקי?
מה הפשרות האמיתיות של תוכנית משפיענים ששמה את השיוך במקום הראשון?
דוגמה מחושבת: רצף מהענקה לשותפים למותג תוספי תזונה
- 01איתור: בעזרת כלי איתור בבינה מלאכותית או חיפוש ידני, הם מזהים עשרה יוצרים בקטגוריית הכושר והבריאות עם 10,000 עד 50,000 עוקבים, צפיפות מסחר גבוהה בתוכן (לפחות קישור מוצר אחד לכל שלושה פוסטים) ושיעור מעורבות חציוני מעל 2.5%.
- 02הענקה: כל יוצר מקבל אספקה של חודש מקו התוספים, בעלות סחורה של 25 דולר ליוצר. סך ההוצאה: 250 דולר בתוספת משלוח, כלומר כ-300 דולר. לא מובטח שום תגמול. ה-CRM של המותג מתעד את המשלוח ומייצר קוד הנחה ייחודי לכל יוצר.
- 03תצפית: בשבועיים הבאים, חמישה מתוך העשרה מפרסמים על המוצר. שלושה כוללים את קוד ההנחה. ההכנסה המשויכת משלושת אלה: 1,800 דולר מ-42 הזמנות. שני היוצרים האחרים מייצרים תוכן בלי קודים; התוכן שלהם בעל ערך אבל אי אפשר למדוד אותו ישירות.
- 04דירוג: שלושת היוצרים עם ההכנסה המשויכת ייצרו 1,800 דולר על השקעה של 300 דולר, כלומר תשואה של פי 6 על סבב ההוצאה הראשון. שניים מהם עברו 600 דולר כל אחד. המותג מקדם את שניהם לשלב העמלה בשיעור של 15% למכירה.
- 05הרחבה: בשמונת השבועות הבאים, שני יוצרי העמלה מייצרים 8,400 דולר בהכנסה משויכת. סך התגמול ששולם: 1,260 דולר בעמלות. הכנסה משויכת נטו: 7,140 דולר. המותג מעביר יוצר אחד לתשלום קבוע של 500 דולר לחודש בתוספת 10% עמלה עבור שני פוסטים מובטחים בחודש, צעד שכדאי לעשות רק כשהמספר הנקי מכסה גם את התשלום הזה וגם את מה שעולה תוכנית Kleos לחודש יחד.